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勤跑客戶、一天見6組客人,業績卻很差──想當業務,先確認這5項特質你有嗎?!

作者:胡立宗  圖片:pakutaso.com 

不管新鮮人找工作或想轉業,業務或行銷職缺都是求才市場中的大類。問題是,怎麼做才能在眾人中脫穎而出?

不管是菜鳥新鮮人或想轉業,對轉進「業務」或「行銷」職缺難免都有些猶疑,總覺得不知從何做起。於是有人勤跑客戶,一天見5、6組客人,或是積極拓展人脈,平均一周認識幾百個新朋友。

但職場老鳥很可能會告訴你,「認識」不是關鍵,「交心」才是重點。

瞭解對方的提問,找出可行的方案,才是發揮人脈、建立成果的關鍵。

更進一步說,好的「行銷能力」不見得只有業務或行銷才需要。職場中,每個員工向上頭提案或與同事溝通時,或多或少都需要行銷能力。關鍵是能不能從對方的角度看問題。英文說法中的「in somebody's shoes」,說的就是設身處地,從對方角度思考。另外則是「找出問題、解決需求」,比起單向陳述採用計畫的好處,更能打動人的是,採用這個方法,能幫對方解決什麼問題、省下多少時間與付出。

有些媒體報導與部落格將上述行銷能力稱為「軟實力」(Soft Skill)。美國行銷顧問公司《Bluleadz》的建議,與《RockStar》顧問公司總裁大衛.費雪(David Fisher)在領英(LinkedIn)的熱門貼文就指出,業務人員需要的軟實力種類之多,可能超乎想像,但其中最為關鍵不外乎下列這5點。

夠高的同感指數(Empathy Quotient)

換言之,就是以同理心為客戶著想,預想可能必須準備好的數據、資料、服務或產品。費雪強調,在資訊取得越來越容易的商場中,光是提供資料可能已經不夠,還必須提供必要的商業情報,以及(本公司所提供的)對應的服務與產品。

傾聽與訴說的溝通能力

就算是現在,光是透過e-mail、Line、或簡訊談生意,仍是不夠的。《Bluleadz》與費雪都認為,客戶就是需要面對面溝通所帶來的信任感。所以,學會專心傾聽與誠懇訴說的能力,是與客戶建立良好互動的關鍵。

彈性與耐心

面對自主性強的客人,業務更應展現彈性、耐心的態度。這些客戶可能問了一堆,但遲遲不肯下單,這時業務就需要展現願意調整的彈性,以及願意等待的耐心。對方確實做了功課,才能問那麼多問題,所以他們可能現在下不了決心,但不代表1周或1個月後,他們不會改變念頭。

誠信原則

這1點,不只是在對一般客戶時很重要,在處理B2B(business-to-business)商務時也同樣重要。

對單一客人,對就對、不對就不對,是誠信的基礎;B2B商務時更重要,因為1間企業背後可能代表著龐大的商務網,一旦失信於對方,很可能為你的公司帶來意想不到的損失。

樂觀看待每一天

《Bluleadz》指出,好業務不只要樂觀,還要能讓人展現笑容(being fun)。當然,業務每天都會碰到挫折,不管是客戶潑的冷水,或是行銷數據不佳帶來的辦公室低氣壓,但好的業務就是要能夠逗人笑、讓人恢復信心。

職場人,你具備了行銷必須的軟實力了嗎?如同費雪所說,有些能力不必等明天再開始做,今天就可以開始培養,例如花心思在與伴侶或同事的溝通上,或是運用網路對潛在客戶預做瞭解,也可以省思客戶面臨的問題、預擬解決方案。

洪偉淦
攻破業務盲點:從聆聽、試探到成交的銷售心法
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