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洪偉淦:一個業務員對自己的定位,絕不只是成交就夠了!!

作者:陳建銘  圖片:卓杜信 

趨勢科技總經理洪偉淦擁有25年業務經驗,從圖書出版、外商耗材再到網路資訊,每次他都從菜鳥業務做起,卻能一步步走上管理階層。讓超級業務告訴你,無論在哪一行都能成為頂尖業務的心法!

超級業務對自己的定位,絕不只是成交就夠了。

業務大將出身,說起一路上的修練,趨勢科技台灣區暨香港區總經理洪偉淦笑得溫和,一字一句卻充滿能量:「一個業務員,應該把自己當businessman(企業家),而不只是帶回deal(訂單)而已。」

進一步解釋兩種層次的不同,洪偉淦雙手向外畫出大弧,微笑道:「deal是個別的,business卻是全面的。」當中最大的差異,在於有沒有系統性和策略性思考。比起單一交易的輸贏,優秀的業務員要看到市場全貌與對公司的長期、整體影響。也就是除了「見樹」,更要有「見林」的本領。

事實上,回顧洪偉淦每次生涯轉換,幾乎都是本著這個思考脈絡。當視野跳脫只看見「眼前的生意」,反而更能創造出為客戶著想、為公司獲利、為自己帶來機會與成就感的「三好」局面。

例如,菜鳥業務碰到業績瓶頸,最容易抱怨公司「產品不好賣」。但年紀輕輕的洪偉淦在第一份業務工作上,就反向先挖掘客戶需求,再回頭盤點手上資源,找出新的做法來滿足顧客。

先找需求:反問客戶從中闢市場

1991年,洪偉淦從台灣工業技術學院(台灣科技大學前身)畢業。當時老師已經看出他善於溝通的特質,建議他不必非當工程師不可,不妨多方嘗試。於是洪偉淦進入以出版中文教科書見長的全華圖書,擔任研發部主任,負責教科書企劃。

沒多久,大專院校紛紛改採原文書,中文書市場大幅縮水。洪偉淦臨危授命,成為「一人業務」,擔任公司跨入外文書市場的先鋒。一開始,他只有1張林林總總列上10多本書的A4紙,硬著頭皮前往各大學陌生拜訪。

眼看子彈有限,怎麼跟其他早已引進上百本原文教科書的既有競爭者拚?吃了許多閉門羹後,洪偉淦乾脆反過來,改問教授需要、但需求較少,因此被大出版社捨棄的選修用書,請公司代理。「另闢蹊徑」的做法,不但闖出新市場,也讓洪偉淦2年後決定離開全華時,已經當上業務經理,成為小主管。

因為做得太出色,洪偉淦被客戶上游書商挖角。儘管薪資待遇都比原來好,但洪偉淦面試完,最終沒有選擇報到。一方面,幾年耕耘下來,他看到這個利基市場成長的局限;另方面,他再度發揮策略思考的特質,一一盤點自身經驗後,覺得此時缺少外商公司歷練,他想去制度完備的大企業看看。於是寧可賦閒半年多,一方面深思下一步,一方面等待來自外商的敲門磚。

眼見為憑:現場示範,成效能說服人

1993年下半年,他投遞履歷進入美商3M。隔行如隔山,他再度由基層業務從零開始。當時,洪偉淦的工作是銷售俗稱「菜瓜布」的工業用磨砂布,客戶也從大學教授換成車廠的磨砂工人。

「你不要小看這生意,因為它是耗材,一直用一直用,用量可是滿大的,」洪偉淦說。只是,做生意的生態完全不同了,他得全台車廠跑透透,甚至拿出檳榔遞給田邊鐵皮屋裡的工人,陪著他們蹲在地上磨刀子,帶著香菸分給大家,一起抽煙聊天,一邊介紹為什麼3M的磨砂布更好。

在3M,一向是技術部門用汽車烤漆板向業務部門展示測試效果,業務部門再向客戶推銷。洪偉淦知道3M產品優點是耐磨,但只靠嘴巴說,不如直觀用事實展現。所以,他特地拜託廠商打造汽車烤漆板,每次拜訪客戶都直接請客戶「現磨」,比較他牌與3M產品。「看得到」的示範,果然讓洪偉淦幾乎拿下台灣當時5大車廠的砂紙業務。

業務當久了,洪偉淦知道自己還有一塊陌生的領域是行銷。他考慮過念個MBA學位,但這時剛好行銷部門有出缺,於是他毛遂自薦,自願放棄業務職的配車與高薪,轉調到行銷部門,從頭學習。旁人眼中看似「不聰明」的抉擇,但「本來我要念完MBA才能做的工作,現在直接去做了,不是很好嗎?」洪偉淦笑著反問。

在3M的第5年,台灣製造業開始西進,儘管業績還算穩定,但是「看不見客戶」讓洪偉淦感到「很虛」。恰好他的同事放棄趨勢科技招攬,轉介機會給他,洪偉淦看好科技業前景,毅然在35歲時再跳上一個新舞台——轉進趨勢科技。

服務到位:優化使用,無形中維繫客戶

2000年進入趨勢科技,洪偉淦幾乎2年一升,深得上級賞識,2007年更升任為總經理。

問洪偉淦,他出線的理由是什麼?除了在過去計劃性地一塊塊拼起能力拼圖外,帶領趨勢科技在新的競爭環境中順利轉身,是一大關鍵。

儘管趨勢科技在防毒端已經建立龍頭地位,但客戶購買防毒軟體後,還是難逃病毒攻擊,因此反過來質疑產品。洪偉淦發現,原因不是產品不力,而是因為客戶使用習慣不佳或沒有專責部門協助及時解決問題。

於是洪偉淦推出「防毒委外,專家代管」的全新經營模式。由趨勢科技提供專家服務,扮演企業客戶的虛擬「資安部門」,不僅提高資安品質,也維繫住客戶採買動力。

升任總經理後,他曾再次面臨考驗:駭客層出不窮。病毒只是程式,駭客入侵卻是行為,比起防毒,當時趨勢科技在防駭端的市場權威性並不如前者。洪偉淦再次陷入思考,如何在這一端凸顯出趨勢科技的強項?

2012年,洪偉淦主動成立「事件應變小組」,專門應對駭客入侵,洪偉淦形容「他們是網路世界的CSI。」起始的免費服務大獲好評,「事件應變小組」改為收費以後,解決超過500次駭客入侵事件,每年發布白皮書說明駭客手法,成功扭轉刻板印象,為趨勢科技打下「防毒防駭專家」的新定位。

為什麼洪偉淦每次總能看得比其他人更遠?他的「企業家策略思考」究竟如何養成?洪偉淦嘴角上揚,透露他的祕訣是:「預留時間」。

業務員應該把自己當企業家,而不只是帶回訂單而已。

別趕著成交:設停頓點,以精準解題

他分析自己的工作習慣,遇到難關會先停下來,花時間檢視幾個問題,包括自己想要什麼?客戶想要什麼?我可不可能解決?「很拚?沒用!用有限資源算出可能性,這才是策略。」

如果只抱著「趕成交」心態做事,就難以冷靜思考。因此洪偉淦在時間管理上有個特點:日常工作會議前,他都會預留1小時檢視討論事項,他稱之為「停頓點」。

將「停頓點」安排在行事曆裡,而不是「有空再來思考」。

一面預留時間思考策略,一面要保持專注。他舉例,如果有30個問題要解決,他就分別放進大腦的抽屜。每次思考時,只拉出1個抽屜,專注又不會遺漏。

這項習慣不僅應用在工作上,連生活也不例外。在洪偉淦家中,有一面供家人寫待辦事項的白板。他說到這裡,忍不住大笑出聲:「有死線(deadline)的事,我就放上行事曆,完成就擦掉,像玩game在打怪一樣。」

依靠停頓點專注思考未來策略,每個難題,洪偉淦都能漂亮KO。一般業務賣商品,超級業務洪偉淦不只把產品賣到客戶心坎裡,更讓自己成功升級成一位傑出企業家。

洪偉淦
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