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商管學生的夢想企業BCG,用3個面試問題,決定要不要用你!

作者:徐瑞廷  圖片:微信 

波士頓顧問公司(BCG)董事總經理徐瑞廷直接公開,面試只要做到這3點,就是企業認定的「有問題解決力」!

BCG在選才的時候,「問題解決力」通常會是很重要的參考維度。

怎麼判斷一個人解決問題的能力?我們最常做的方法是,實際丟一個案例給面試者。比如:家具製造商若要在線上賣家具,我們可以給他什麼建議?

很多對問題解決不熟悉的人,可能一下子就會跳到「怎麼做」的部分,例如:應該跟哪一家電商合作?在線上要擺什麼產品?產品要賣多少錢?馬上陷入執行細節的討論,但這其實是不對的。

我們會觀察面試者,是否能做到以下3點:

觀察1:你是否清楚,解決這個問題的目的是什麼?

這非常重要,因為同樣一件事,會因為目的不同,最後要使用的方法也不同。以剛才要在線上賣家具的製造商為例,他可能有多重目的,其一是希望擴大販賣的覆蓋範圍,不要僅限實體店面,甚至賣到偏遠地區。然而也可能是因為線下儲存空間有限,所以希望把多餘的商品,拿到線上販售。

這時候,目的澄清就變得非常重要,這也是我們專業顧問一開始跟客戶合作時,一定會花時間釐清的部分。

觀察2:你會不會用一個框架,來思考怎麼做能達到目的?

比如運用常見的3C框架(Customer、Competiton、Company),你就要先搞清楚目標客戶(Customer)是誰?這些客戶想要追求的是什麼?而他們主要的痛點為何?競爭對手(Competiton)則會因目標客戶不同而有差異。

例如若是針對住在偏遠地區的客戶,競爭對手就是在偏遠地區的家具商。最後,公司(Company)則包括:今天這個網站該怎麼做?產品跟既有通路會不會有衝突?最後客戶服務要如何進行?這一連串,都要有一個完整的思考框架。

觀察3:你有沒有提出自己的觀點?

很多人在遇到問題時,馬上直覺上Google查資料,講了很多網路上說要怎麼做,卻沒有提出自己的觀點。這不是對的問題解決態度,我們在解決問題時,要從有限的資源中,擬出自己的假設,然後再去驗證是對或錯。

以家具商的例子來說,如果今天你的目的是希望覆蓋偏遠地區的客戶,那可以增加的觀點是,在線上能賣什麼?可能很難賣大型家具,因為大型家具需要touch and feel,不適合在線上直接賣,那也許比較適合賣一些小型家具或配件。

另外,多數人解決問題的困難,不是因為找不到答案,而是一開始就「抓錯問題」,或將問題定義得不清楚。

舉例來說,如果某個門市的人流減少,很多人會直覺是門市管理不當,可是,有沒有可能是這個區域蕭條了,所以整個區域的人流都減少?或是門市附近開了新店面,讓競爭態勢發生變化?亦或是客戶的購買行為改變,以前習慣在實體店購買,現在直接線上下單等等?
在這麼多可能性中,如果你沒抓到對的問題,犯了以下3個錯誤,最終只是徒勞無功。

避開3大錯誤,解題不會白費力

第一個錯誤是,這個問題本身並不存在。

例如門市人流減少,是因為放長假,大家都不在國內,那這個問題,就沒有解決的必要。

第二個錯誤是,你解決的,是枝微末節的問題,對整體結果沒有太大影響。

例如今天人流減少,但營收沒有太大變化,因為很多人從線下購買轉往線上下單,但這並不影響整體營收,那門市人流不足的問題,就只是枝微末節的問題。

第三個錯誤是你解決的問題,並不是問題的根因。

例如競爭對手最近正在做大量促銷,買商品送配件,而你跟著模仿。但也許競爭對手的成功關鍵不是送配件,而是因為你的產品功能,沒有打到客戶要的點。這樣就算送再多配件,也沒有辦法挽救局面。

解決問題,如果沒有抓對問題,縱使花了很多力氣,很可能只解決到表象的問題,沒辦法撼動結果。

徐瑞廷
BCG問題解決力:15堂課全面掌握高效工作法
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