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業績達陣!必備超級情報力!

作者:李筑音  圖片: 

情報,是創造價值銷售流程的核心。 出色的經理人,如同業務一般,掌握辨識關鍵資訊、獲取核心人物信任的情報力,業績必能達陣!

所謂「知己知彼,百戰百勝」。在職場商戰中,不論是洞悉客戶的需求、打探同業的動向、找出供應鏈的問題所在,乃至防堵競爭對手的商業反間,無一不牽涉到「情報」的蒐集和判斷。

《執行力》一書作者瑞姆‧夏藍(Ram Charan)曾表示:「情報是創造價值銷售流程的核心。」

換句話說,你愈能充分掌握客戶的情報,就愈能判斷出他們關心的事,進而提供他們所需要的產品和服務。這就是肩負業績責任的經理人和業務員都需要的「商業敏銳度」。

蒐集情報,要兼顧「量」與「質」

曾經任職於美國《財星》雜誌(FORTUNE)百大企業、並擔任過中情局(CIA)情報員的卡爾森(J. C. Carleson)就心有所感表示,企業界可以效法情報圈的做法還真不少,假使中情局探員改行做業務,肯定是最拔尖的。

她在《CIA教你用情報術搞定工作》一書中指出:「情報蒐集就像是在看萬花筒,前一秒鐘你看到的是藍色星星,但只要角度稍微翻轉一下視角,看到的圖案立刻變成七彩的八心八箭。」

言下之意,從客戶、同業、競爭對手取得情報還不夠,還要具備「翻轉視角的能力」。否則,就算你手中握有對手企業的最新財報資料,還是可能「見樹不見林」,無法洞悉事情的全貌。至於能夠幫你把萬花筒轉動一下的人,就是「身處事件核心的人脈」。

在《搶到訂單的情報術》中,夏藍也提到,業務員不但需要取得和客戶、或客戶公司有關的大量情報,還要兼顧情報的品質。舉例來說,掌握客戶公司的組織圖表是「量的情報」;知道誰是真正負責決策的人,這是「質的情報」。

說得更直白一點,假使你對客戶公司的認識夠深入,在組織圖表上,你甚至可以列出這些高階主管的直屬手下是哪些人?或者是,公司裡的哪一個人,才有實權針對你所銷售的產品做出決定?

做過功課後的發現,往往會顛覆本來「想當然爾」的理解。就好比通常你會認為採購決策握在採購部門主管手中,但實際上,若這家公司正在嚴格控管預算,很可能財務長才是真正決定該買什麼、買多少、用多少價格買的人。

2種觸角,掌握關鍵人物

問題是,要取得「核心人物」的信任,談何容易,不只經常需要花費許多時間,甚至有些客戶根本無論如何都不肯跟外人透露任何自己公司的內部情報。

針對如何打通瓶頸、取得情報,夏藍提出兩點建議。

跟著錢走:

提出銷售方案後,你要在客戶公司裡追蹤,找出到底是哪個部門負責埋單。

接著,你要設法找出參與採購決策的所有人。有些人可能比較低階,你從來沒有跟他們見過面、談過話,卻仍然在決策會議中有發言權。你是否能夠跟他們合作,找出新的資訊來源,進一步影響客戶的決策?

蒐集情報時,你一定要找出這些後起之秀,將來你與客戶擴大合作關係時,他們將是你的重要「線民」。

總之,找出誰負責決策、誰願意分享情報、誰最能發揮影響力、誰會樹立障礙之類的問題,都是蒐集情報拼圖當中的重要關鍵。

搞懂客戶的企業文化:

每家企業都有獨特的文化,例如有的以強勢談判為基礎,喜歡極力爭取重大的讓步,全球最大零售商沃爾瑪(Wal-Mart)就是最好的例子,經常拼命想從採購的商品當中,榨出最後0.1美分的成本。當然也有些企業願意為了優雅的美感和設計,付出比較高的價格,沃爾瑪的死對頭目標百貨(Target)正是如此。

仿效情報員的3種套話術

大方向確認後,接下來就具體落實到人跟人之間的互動。不論你打交道的對象是企業客戶,或是個人客戶,都有許多套取情資的眉角。

《CIA教你用情報術搞定工作》中,卡爾森提供了3項「套話指南」如下。

指南1:欲擒故縱。一開始不知道如何接近目標客戶嗎?情報員常用的方式,是先採取主動,把個人生涯規劃、財務問題,甚至其他私事,都當成話題與對方分享。拿捏得宜,互動自然的話,雙方的交流就可能展開。一旦對方覺得該跟你禮尚往來,一不小心就可能會洩露情報。不過,要當心別入戲太深,否則也可能效果適得其反,變成是你提供情報給對方,落得「餌被吃了一堆,卻一條魚也沒釣到」的結果。

指南2:凌波微步。如果你想打探較敏感或機密的事,那就必定得做好事前規劃,準備好若干相關、合理,以及一些不具威脅性的「無害」話題,比方說天氣或體育賽事,都可以當作很好的跳板。先讓對方卸下心防,再順水推舟,慢慢地聊進比較敏感的事話題。這種套話方式的成敗,在於事前準備充分與否,以及臨場火候的拿捏。

指南3:隔山打牛。透過與目標客戶熟識、信得過的第三方朋友介紹,對方願意跟你談敏感話題的成功機率會比較高。並非一定要三個人同時在場正經八百地彼此介紹,可以在跟目標客戶談話中,無意間透露自己也認識對方所信任的朋友,譬如:「大衛跟我說過,你是專利法的權威。」顯示出你對他並非一無所知,而且你們彼此還有共同的朋友,如此一來,打探情報就更加順理成章了。

鍛鍊「創造價值型」情報力的3大特質

1.「概念化」的能力

透過篩選大量似乎無關的資料,得出對客戶和自己公司有用構想的能力。一旦從客戶端取得重要情報後,必須明確指出客戶的需求為何?要如何把自己和客戶連結起來,為客戶提供方案,同時也能為自己和公司賺到適當的利潤,又能打敗競爭對手。

2.韌性

最有價值的情報不會在公開發布的文件和資料庫中找到,因此取得情報往往得耗費大量精神和時間。取得後,還必須花更多時間分析和分享,往往進而發現,之後又需要更多情報。蒐集情報和重複研擬價值方案的過程,似乎永遠沒有結束的一天;必須具有耐心和韌性,才能發現真正深入的情報。

3.建立「社交網路」的能力

大部份客戶或買主的決策單位不只一個人,也不是光由一個部門或一個階層的人組成。善於蒐集情報的業務員,必須在客戶公司裡建立社交網路,同時也在自己公司中建立類似網路,這樣才能主動找出客戶的問題和目標後,又能有效整合跨部門資源,擬出適當的解決方案。

洪偉淦
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