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你還在扼殺成交機會嗎?!

作者:吳凱琳  圖片:pixabay.com 

「這個客戶太難搞,大概沒什麼機會,不用試了。」「先把資料準備好再說,等有時間再打電話。」「依照過去的經驗,這狀況是沒有成交的可能」……

我們時常在不知不覺中害了自己。表面上看來,是因為某些不可控制的外在因素,導致了失敗。其實,追究到最後,自己的某些念頭才是真正的罪魁禍首。《扭轉乾坤的完全銷售秘訣》(No Lie)的作者貝瑞‧馬赫爾(Barry Maher)稱之為「銷售自殺」(selling suicide)。

以下是《銷售力》雜誌(Selling Power)整理出的一般業務員最常見的銷售自殺行為。

1.「反正對方會拒絕,所以不必試了」:一旦認定成功機會不大,就會連電話也不打,更不想出門拜訪客戶,害怕真的被對方拒絕,丟了面子。結果一整天下來,什麼事情也沒做成。

沒有行動,就是百分之百的失敗;有了行動,至少還有百分之五十成功的機會。如果不去試,又如何知道到底是成或不成?

要能戰勝恐懼,最好的方法就是每天確實記錄:平均要打多少通的電話,才能得到客戶的允許,親自登門拜訪;平均要拜訪幾次,對方才會答應成交。

當你知道確切的數字之後,就能減除心中的恐懼。因為你知道,雖然被客戶拒絕了,但是只要再多打幾次電話就可以成功。每一次被拒絕,就代表你離成功又更進一步。

2.「準備到最好,再上場」:拜訪客戶之前有萬全的準備,當然是必要的。但是,如果準備的時間超過拜訪客戶或是電話聯繫的時間,就是本末倒置的行為。

因此,每天都要安排固定的時間進行銷售。在這段期間,只能做與銷售有關的事情,打電話聯絡新的客戶,或是拜訪既有客戶。

每次打完電話,花幾分鐘的時間好好想想,下次要怎麼做會更好。不要害怕自己做得不夠好,要利用每一次打電話的機會,累積自己的經驗。

3.「又不是我的錯」:你是否覺得自己簡直是倒楣透頂、運氣背到不行?客戶沒有回電、產品價格太高、行銷部門的企劃書做得不夠炫、競爭對手刻意打壓……。

如果你一直覺得自己是受害者,便無法真正的掌控銷售的流程、客戶關係、以及銷售結果。

《QBQ!背後的問題》(QBQ! The Question Behind the Question)作者約翰‧米勒(John Miller)建議,遇到任何問題時,應該要問自己以下幾個問題:

‧我該如何適應外在環境的改變?

‧我要如何能夠更了解客戶?

‧我要如何讓客戶注意到我?怎麼做才能和別人不一樣?

‧我要如何強化銷售技巧?

‧我要如何提升產品知識,提供客戶更好的服務?

‧我要如何改進自己與客戶之間的關係?

遇到瓶頸時,不要把時間浪費在自我辯護,不如花點腦筋想著要如打破目前的僵局。

4.「非要達到一定的業績數字不可」:如果太過在意外在的因素,像是成交數量或是金額,就會落入見樹不見林的困境。

你想盡各種方法不斷的衝高新客戶的數量,表面上業績的確相當亮眼。但是回頭一看,卻發現有更多的客戶不斷的流失。

當然,你必須訂定業績目標,激勵自己繼續往前。但是,不要搞混了最終的目的:服務客戶。業績來自於客戶的滿意,而非表面數字的累積。

5.「根據過去經驗,確定是沒望了」:你想約時間與某家公司重要主管會面,但是無論你透過直接的管道或是關鍵人士的牽線,都一再的吃閉門羹。你依據過去的經驗,認為這位客戶永遠都不可能答應與你會面的,於是選擇放棄。

不要因為過去失敗的經驗而退卻。每一個客戶都是不同的,況且時空環境不同,也會有新的可能。

遇到任何的問題,第一步就是要回到原點,也就是自我,才不會讓你自己成了唯一的加害者。

你為何要放棄?你在害怕什麼?不要讓過去不好的感受,影響未來的表現,而是要試著了解恐懼的來源,才能解決問題。

你是否患了成功厭惡症

「許多聰明、有才能、有潛力的人,最後都被自己所打敗,」《成功來自於自己》(Permission to Succeed)的作者諾亞‧聖約翰(Noah St. John)說道。他將這種現象稱之為「成功厭惡症」(success anorexia)。

你是否也成了自己成功的最大絆腳石?現在就花一點時間,做一個小測驗。請依據你真實的情況回答1到5的數字,1代表「從不」,5代表「幾乎總是如此」。

1.我大量閱讀許多關於自我勵志的書籍,但似乎無法實際加以運用,改善自己的生活。

2.我對自己的財務狀況感到沮喪。

3.我目前的工作無法真正的發揮我的天賦或是能力。

4.我期望自己隨時都能表現完美。

5.我希望讓每個人都覺得滿意。

6.我經常著手新的計劃,但很少把計劃做完。

7. 我已經厭倦了,每次都是差一點就可以成功,也感到自暴自棄。

8.如果拒絕別人,我會有罪惡感。

9.看到別人成功,讓我覺得比自己成功要輕鬆自在。

10.即使已經盡全力了,還是覺得自己做得不夠好。

11.我必須照顧到所有人的感受。

12.即使當時我可以輕易的獲勝,但我還是會幫助別人得勝。

13.即使別人都說我很聰明、有趣、有能力,我還是對自己非常不滿意。

14.我的收費偏低(如果你是自行創業)。

15.我總是甘於少得可憐的薪水,但我知道自己應該得到更多。

如果你的總分高於46分:就表示你已經得了「成功厭惡症」,你正在阻礙自己,與成功漸行漸遠。

洪偉淦
攻破業務盲點:從聆聽、試探到成交的銷售心法
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