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跨國CEO親授,全職必學的職場業務力 去看看
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趨勢科技台灣暨香港區總經理 洪偉淦

業務力:跨國CEO的自我養成心法

NT$ 1190 NT$ 2480
大 師 介 紹
趨勢科技台灣暨香港區總經理
洪偉淦

洪偉淦闖盪業務界25年,目前擔任服務全球高達 2.5 億個端點,與 50 萬家企業的趨勢科技台灣暨香港區總經理。

洪偉淦的第一份工作,是在出版公司擔任圖書業務,「當時,連要念出原文書名都有困難,完全不知道該怎麼辦。」還沒搞清楚狀況,洪偉淦就被老闆推上前線,獨自挑起開拓全新市場的任務。之後轉戰美商3M,開始學會「跳脫傳統框架」的銷售模式、及懂得運用公司既有資源凸顯自家產品優勢。他任職期間,產品的優點,客戶「看得到」!

2000年,洪偉淦進入趨勢科技,一路從台灣區業務協理、企業客戶部副總,攀升至台灣暨香港區總經理。19年來,他以「專家代管」的全新經營模式,成功帶領趨勢科技轉型為服務專業型廠商,同時,更透過主動客戶服務,大幅提升公司銷售營業額,為其業務生涯添上嶄新里程碑。

「菜鳥慢飛,終成大雁。」洪偉淦從不畏懼挫折與失敗。他告訴大家,「一直以來,我賣的都是服務價值,不是我的產品。」想成功完成一筆交易,千萬不要只想著我要成交,要做的應該是「懂得聆聽,經營人心。」洪偉淦將藉自身闖蕩多年的業務實戰經驗,為MasterCheers學員分享一堂從業務基本功的建立、如何找到客戶sweet spot,到頂尖業務必備心態管理術,全方面鍛鍊你的業務功力!

課 程 介 紹

洪偉淦課程簡介

洪偉淦課程簡介

想成為業務的你,
是否曾認為自己個性害羞內向、不擅交際而卻步? 

正身為業務的你,
是否曾發生花了好久時間博感情的客戶,簽約時才說他不能決定;給了一堆折扣,最後一刻卻說沒有這麼多預算……,該做的都做了,客戶還是不買單? 

厭倦成為業務的你,
是否曾在面對成交量低、業績總是無法達標時,對自己或產品失去信心,進而謀生放棄這份工作的念頭?

從事業務工作20餘年的洪偉淦告訴我們,這些狀況他全都遇過,也都想過,但只要用對方法,建立屬於自己的獨特銷售風格、找到目標關鍵人、做好隨時失敗的心理準備,甚至找出適合自己的壓力管理術,這些「痛」與「苦」將全部迎刃而解。本課程將協助業務拓展陌生市場、深入市場,並透過客戶的肢體語言密碼找出不同應對方式;最後從客戶心理弱點下手,找到sweet spot ,進而提昇自我業績,創造客戶、自己、企業三贏的場面。

【課程亮點】

 

訴求與重點

●【基本功】成為業務前的心理建設與迷思破除
●【拜訪前】增強業務工作者心態和自信
●【拜訪中】提升業務銷售時的攻心策略
●【拜訪後】頂尖業務必備的壓力管理法
●進階業務養成術

課 程 章 節
01

攻破業務盲點:談出成交率99%超強業務力

想成為業務的你,是否曾認為自己個性害羞內向、不擅交際而有所卻步? 正身為業務的你,是否曾發生花了好久時間博感情的客戶,簽約時才說他沒有這麼多預算……,該做的都做了,客戶還是不買單? 洪偉淦將這堂課循序漸進地分為基本功建立、拜訪前、中、後,到進階業務養成該注意的地方及該具備的技能,帶領大家一起談出成交率99%的超強業務力!

02

當業務前要先做的2件事:心理建設x破除迷思

剛踏入業務界的你,做好心理準備了嗎?做好遇到奧客的心理準備了嗎?此外,你還認為只要會「講」,就可以勝任這個職位?大家對業務員普遍都有人際關係好、能言善道的迷思,但頂尖的業務員,對客戶發揮的應該是「影響力」,而非滔滔不絕、舌燦蓮花的口才。

03

誰都可以當業務:了解自己的強項,建立自己的style

坊間很多人都在教業務技巧,但那些真的都是最適合你的方式嗎?每個人的人格特質都不盡相同,今天我是安靜型的人,書上卻教我如何熱情表現自己,硬學之下只會展露出不專業的銷售模式……。

04

拜訪前做足萬全準備:了解市場x切入sweet spot

你知道嗎?銷售早在拜訪前就開始了!在你成功約到拜訪對象後,該做的功課到底有哪些?洪偉淦說:「先不要把自己想成是salesman,要把自己想成businessman,你是在做一門生意,不是只是在做銷售。」既然身為一名商人,「了解市場現況」、「找到客戶sweet spot」,無疑是拜訪前最該準備好的事情!

05

賣東西給董事長,成交率一定高?釐清到底誰是你的客戶

「我成功約到這間公司的董事長了,這筆交易應該能成交吧!」身為業務員的你,是否曾有過這樣的想法?舉例來說,今天你要銷售一套資安軟體,找了對資訊產品完全不熟悉的董事長又能如何?你跟他講再多產品的優點,他也無法懂你的好......。洪偉淦與我們分享,他在拜訪每一位客戶前,都會先搞清楚對方的組織運作及決策模式,這樣一來,便可以限縮範圍,找到那位利益關鍵者!

06

NG業務才會這樣做:發現不是主要客戶就不理

當你發現這位客戶就是不喜歡你的產品,你的產品就是沒辦法滿足他的需求時,你是不是就直接放生他,連關係經營都懶得去做?恭喜你,你就是那位NG業務!洪偉淦誠心建議,就算他今天不是你的客戶,未來也很有可能成為你的重要客戶!

07

洞悉客戶:傾聽就是一種典型的攻心策略

「傾聽」、「試探」、「表達」、「異議處理」。想當一名頂尖業務,上述這些技能你都會了嗎?洪偉淦再三強調,拜訪時絕對不能只有自己一直在講,不讓客戶講!與其死命推銷客戶根本不需要的產品,寧可像個心理學家般,把力氣花在「傾聽」與「發問」,慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求,就算生意真的做不成,留個好人脈也絕對不吃虧!

08

黃金說話術:懂試探、懂表達,成交率百分百

了解聆聽的重要性後,緊接著要學的就是如何「主動出擊」、「深度挖掘客戶的內心思想」!洪偉淦在此章節將與我們分享,其實只要交叉運用close question跟open question,就可以讓客戶將內心最真實的想法全盤托出,而你只要緊抓他的需求,成交就在不遠前。

09

危機處理:吵贏客戶你就輸了?業務不能不懂的應對技巧

有沒有遇過,明明是承辦人的問題,卻把錯都怪到你頭上?這個時候的你,會選擇據理力爭?還是把苦全部吞下來?在業務界闖蕩幾十年的洪偉淦告訴我們:「吵贏客戶,你就輸了!」

10

拜訪完才真正開始:重新定義客戶x克服心理障礙

拜訪完回到公司後,是不是就兩手一攤,癡癡等待客戶回覆你購買產品的意願?遇到「奧客」心情很差,是不是就開始謀生放棄這份工作的念頭?洪偉淦教我們兩個撇步,帶我們重新建立新的機會點,讓原先失敗的拜訪起死回生,獲取一個更新的商機!

11

拜訪完才真正開始: 擬定絕佳策略

了解客戶之後,立刻修改自己拜訪前的假說,把產品方案改到最接近客戶的需求,擬定出最佳策略3W1H,你將成功攻下客戶的心!

12

不只做好,還要做得更好:進階業務養成術(一)

不只好,還要更好!除了產品銷售之外,身為業務的你還可以怎麼做,讓自己晉身為超級業務?洪偉淦曾利用「開發新銷售工具」及「開發新服務」成功攻下客戶的心,因為他認為,客戶買他的東西,有時候並不是因為產品好,而是因為那個無形的服務價值。而你,願意嘗試看看嗎?

13

不只做好,還要做得更好:進階業務養成術(二)

業務是公司對外的眼睛跟耳朵,所以業務是如何將客戶的需求蒐集起來,進而讓公司產生更符合客戶需求的產品,是業務很重要的一個存在價值。身為業務,千萬不要限縮於既有產品,與既有的客戶,永遠要用open minding來思考,到底我需要用什麼東西來解決客戶的問題,因為唯有客戶問題得以解決,我們的產品才能得以銷售。

14

從30個抽屜,談出業務必備壓力管理哲學

遇到奧客、被客戶耍得團團轉、被老闆罵業績沒有起色……業務無疑是一份高壓的工作,那到底該如何做長期的壓力管理?洪偉淦說,他沒辦法教大家如何紓壓,但他可以分享自己是如何透過一個「30個抽屜」小故事,學會管理自己所承受的「大壓力」。

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